#5 Der Masterplan für mehr Gehalt

#5 Der Masterplan für mehr Gehalt

Wenn es im Job ums Geld geht, sollten Sie nichts dem Zufall überlassen. Lernen Sie die neun Schritte einer erfolgreichen Verhandlung kennen – und Jan Schleifer, econnects®-Coach und Verhandlungsprofi.

Einsteigen und aufsteigen. Der Karriere-Podcast für alle, die wollen, dass ihre Arbeit mehr als nur ein Job ist.

Hier bin ich wieder im Podcast einsteigen und aufsteigen. Letztes Mal haben wir ja ganz lange über GAT gesprochen. Wir haben über den Wert gesprochen, über das Gehalt gesprochen, wie das in der Marketing-Sprache heißt. Aber der Preis alleine bestimmt ja noch nicht, ob man den Preis bekommt, den man gerne hätte. Das ist das Thema für unsere heutige Folge. Natürlich haben wir auch wieder einen Gast, das ist Jan Schleifer. Den habe ich letztes Mal schon vorgestellt, aber das Gehalt und wie ich das denn bekomme, das ist Marketing. Ein wichtiger Bestandteil dabei ist natürlich erstmal, dass man diesen Erfolg im Kopf verankert. Sie kennen das ja vom Sport. Siege werden im Kopf gewonnen. Man muss sich vorher den Ball vorstellen, wie er ins Tor geht. Als ich vor ein paar Jahren den Hamburger Marathon gelaufen bin, habe ich in der Vorbereitung mich selber gesehen, wie ich durchs Finale gekommen bin und was für Gefühl das dann war. Diesen Erfolg vorher müssen sie auch im Kopf verankern. Als einzige Möglichkeit und nicht mit der Einstellung rangehen, ich werde es mal versuchen. Zum Thema versuchen können wir gleich mal ein Experiment machen.

Versuchen Sie mal, Ihr Glas oder ihr Handy hochzuheben. Naja, wenn ich sage Handy hochheben, dann haben Sie wahrscheinlich ihr Handy hochgehoben. Und wenn sie es versuchen, dann ist es ja nicht das Gleiche, wie wenn sie es tun. Der Nachteil bei dem Wort versuchen ist, dass wenn man etwas versucht, gesteht man sich selber schon vorweg ein, dass es vielleicht auch nicht funktionieren könnte. Und das sollten wir auch in der Verhandlung auf jeden Fall vermeiden. Deswegen, wenn sie darüber nachdenken, bitte verbannen Sie das Wort versuchen aus ihrem Wortschatz. Beim Versuch zu gewinnen, ist man auch mit dem verlorenen Spiel schon zufrieden. Und das wollen wir ja auf gar keinen Fall. Gerade nicht, wenn es ums Thema Geld geht. Gehaltsverhandlung ist ja ein wichtiges Ereignis. Und das soll auf jeden Fall gut vorbereitet sein. Katja und ich haben dazu ein Buch geschrieben: „Money Map. Sie verdienen mehr“. Und hier gehen wir natürlich ein auf all diese Schritte, die es dazu braucht, es ist ein Arbeitsbuch. Deswegen gibt es zu jedem Thema auch was vorher zum Erarbeiten, damit auch wirklich gar nichts dem Zufall überlassen wird. Und eins der Themen in dem Buch ist auch das Mentaltraining. Ein anderes das Verhandlungsspiel. Und so sollten sie auch die Gehaltsverhandlung sehen: Das ist ein Spiel vor dem Spiel und nach dem Spiel ist vor dem Spiel. Wenn Sie einmal eine Gehaltsverhandlung geführt haben und sie haben nichts bekommen, dann darf Sie das auf gar keinen Fall davon abhalten, nochmal wieder nach einem Verhandlungstermin zu fragen.

Denn Sie wissen das doch selber noch von früher oder wenn sie Kinder haben, dann wissen sie, dass der, der am meisten fragt, am ehesten bekommt. Ich meine, in den seltensten Fällen kommen Chefs selber auf einen zu und sagen: Ich hab mir jetzt mal überlegt, Du kannst eine Gehaltsverhandlung verkraften. Da muss man schon fragen. Und da muss man lieber einmal öfter fragen als einmal zu wenig. Aber wenn sie fünf Mal fragen und zweimal bekommen oder dreimal sogar, dann geht es Ihnen schon deutlich finanziell besser, als wenn sie einmal gefragt haben und nichts bekommen haben. Das mit dem Thema Gehaltsverhandlung wirkt sich ja auf die Dauer aus, das ist ja meistens nicht einmal Erhöhung, sondern es ist ja meistens irgendwas, was monatlich mehr gezahlt wird. Nur wenn Sie das hochrechnen, auch wenn es nur 50 Euro sein sollten, dann 50 Euro über zehn Jahre gerechnet. Ich meine, da gibt es Zuhörer unter uns, die das jetzt auf Anhieb schon mit Zahl sagen können. Ich gehöre nicht dazu. Aber es zahlt sich auf jeden Fall aus, auch wenn es um kleinere Beträge geht öfter mal. Der richtige Zeitpunkt ist natürlich auch sehr wichtig. Aber darüber reden wir jetzt nicht, sondern wir reden jetzt über die neun Phasen einer Gehaltsverhandlung.

Es sind tatsächlich neun unterschiedliche Schritte, die da eine Rolle spielen. Und die müssen sie alle akribisch vorbereiten. Das erste ist natürlich die Begrüßung. Geben Sie Ihrem Chef die Hand. Gehaltsverhandlung ist jetzt ein offizieller Termin. Das ist keine Gelegenheit zwischen Tür und Angel, sondern das ist ein offizieller Termin. Und den sollten sie auch würdigen. Deswegen gibt es eine offizielle Begrüßung und dann gibt es auch ein bisschen Smalltalk. Sie wollen ja erst einmal rausfinden, wie der Chef denn heute drauf ist. Und natürlich kann das auch die Chefin sein. Ich habe natürlich als Frau auch die Frauen immer im Blick. Aber es klingt irgendwie einfacher Sie kennen ja ihren Chef. Deswegen wählen sie irgendwas, was ihm am Herzen liegt, damit die Laune auch gleich positiv gestimmt ist. Das kann natürlich nur entgegenkommen. Dann als drittes sprechen Sie natürlich das Thema an. Warum sind Sie heute hier und jetzt fangen Sie nicht an abzuschleifen und erst einmal 28 andere Themen, die sie immer schon mal sagen wollten, anzusprechen, sondern seien sie klar. Dann als viertes kommt natürlich die Argumentation. Die haben sie natürlich perfekt vorbereitet. Dann als fünftes kommen Einwände. Darauf bereiten Sie sich auch vor. Üben sie das mit Ihrem Partner zu Hause, mit der Freundin oder mit dem Freund und überlegen Sie, welche Einwände könnten kommen und bereiten die Antworten darauf gut vor.

Dann gibt's natürlich eine Diskussion und das ist so ein Geben und Nehmen. Ein Schritt nach vorne, ein Schritt zurück, hin und her. Da müssen Sie auch nicht gleich den Mut aufgeben, sondern die Diskussion ist ja offen. Falls es ein Ergebnis gibt, dann sollten sie das natürlich auch gleich festhalten und am Schluss nochmal besprechen, wer das denn in der Personalabteilung meldet. Und das einmal kurz festhalten. Das Ergebnis kann auch sein: Wir treffen uns in einem halben Jahr wieder, um dieses Thema zu besprechen. Sorgen Sie dafür, dass das auf jeden Fall das Ergebnis ist, wenn heute nicht so ein klares Ja zu der Gehaltserhöhung kommt. Wann sehen wir uns wieder? Dann gibt es diesen Abschluss und dann gibt's auch eine offizielle Verabschiedung. Nicht, dass man aus dem Büro stürmt und das ist noch in der Schwebe, sondern Anfang und Ende sollen auch für beide ersichtlich sein. Das ist in Kürze der Rahmen für das Verhandlungsspiel. Wenn sie Hilfe brauchen, kann ich Ihnen nochmal unser Buch empfehlen und natürlich stehen wir Ihnen auch mit allen Beratern zur Verfügung, um mit ihnen dieses Gehaltsverhandlungsgespräch vorzubereiten. Es lohnt sich, das mit viel Aufwand und Mühe gut vorzubereiten. Und jetzt freue ich mich sehr, dass wir gleich Jan Schleifer hier bei uns haben.

Unser Profi ist ein sehr geschätzter Kollege und seit Jahren schon erfolgreicher Karrierecoach, spezialisiert auf das Thema Führung, aber darüber in der nächsten Folge mehr. Heute haben wir ihn bei uns, um über seine Erfahrungen mit seinen Kunden zu sprechen zum Thema Gehaltsverhandlung. Ich weiß, das brennt ja jedem auf der Seele, dieses Thema Gehalt und alles, was damit zusammenhängt. Da freue ich mich umso mehr, dass wir auch Jans Erfahrung zu diesem Thema einfangen können.

Hallo Annemette, hallo, liebe Zuhörer! Vielen Dank für die Einladung hier in den Podcast. Ich freue mich, hier zu sein und ein bisschen von meinen Erfahrungen zum Thema Gehaltsverhandlung beisteuern zu können.

Jan, bevor du ins Thema einsteigst, willst du nicht kurz was über dich erzählen?

Das kann ich gerne machen.

Ich bin Soziologe und seit über zehn Jahren als Coach unterwegs. Ich komme eigentlich ganz klassisch aus der Kommunikationsberatung. Und da lag dann das Coaching relativ nahe. Ich beschäftige oder ich coache und berate häufig Führungskräfte zu den Themen Führung, Teams, Motivation, Werte, Führungskultur. Ich habe einen Schwerpunkt, bei dem es darum geht, auch Frauen gerade in männerdominierten Hierarchien zu unterstützen und ich freue mich, dass ich auch hier bei econnects die Menschen unterstützen kann, die auf dem Weg zu neuen Herausforderungen, neuen Positionen und neuen Jobs sind.

Du hast gerade angesprochen: Mann-Frau-Kommunikation. Ich weiß, das ist eins deiner Lieblingsthemen. So sind wir auch vor Jahren schon in Kontakt gekommen. Dein Buch heißt Muttersprache Mann. Und über diese Thematik möchte ich auch gerne in einer unserer späteren Folgen nochmal sprechen. Heute reden wir aber über Gehalt.

Das liebe Geld und die Gehaltsverhandlungen. Vielleicht magst du erst mal erzählen, wie deine eigene Erfahrung zum Thema Verhandlungen bezüglich Geld sind und dann überleiten zu deinen Kunden.

Also meine eigenen Erfahrungen, das ist ja nun ein bisschen her, ich bin seit 2009 selbstständig.

Deswegen sind meine letzten Gehaltsverhandlungen etwas länger her, wobei auch ein Selbstständiger natürlich immer sein Honorar verhandelt und seine Tagessätze. Die Verhandlungen übers Geld hören nie auf. Auch wenn man selbstständig ist. Meine Erfahrung ist, dass das am Anfang auch mir nicht leichtgefallen ist, über meinen Wert zu sprechen. Ich glaube, ich habe am Anfang gar nicht begriffen, dass es hier auch um den Wert meiner Arbeit geht. Ich glaube, das ist etwas ganz, ganz Zentrales: Dass in jedem Bewerbungsverlauf man sich bewusst ist, dass es nicht nur darum geht, dass der Arbeitgeber prüft, ob man geeignet ist, sondern dass man auch selbst prüft, ob der Arbeitgeber für einen geeignet ist, denn man hat ja was in die Waagschale zu werfen: sein Arbeiten. Und letztlich ist die Arbeitszeit auch Lebenszeit. Also auch seine eigene Zeit und die hat einen Wert und den sollte man bekommen und dann habe ich gelernt, dass eine Gehaltsverhandlungen genau das ist: eine Verhandlung. Nur weil ich einen Wert aufrufe, gehe ich ja nicht raus und sage: wenn ich das nicht kriege, gehe ich. Dann können wir nicht weiterreden. Und so ist es für das Gegenüber auch und da ist es gut, man hat es zum einen sehr gut vorbereitet und weiß, was branchenüblich ist, was vielleicht auch für die Region üblich ist. Was allgemein so die Benchmark innerhalb der Hierarchieebene ist, die man anpeilt, und dann sollte man sehr selbstbewusst nicht eine Range nennen, sondern einen festen Preis. Ich habe die Erfahrung gemacht, je sicherer man selbst ist, desto weniger Diskussionen gibt es um den Preis und um den Wert. Vorausgesetzt, man befindet sich irgendwo innerhalb dessen, was für das Unternehmen als real vernünftig erscheint.

Bekommen denn deine Kunden immer das, was sie sich vorher wünschen?

Naja, häufig wissen sie ja gar nicht genau, was sie sich wünschen. Die häufigste Antwort auf „Was wäre denn, was ist denn Ihre Gehaltsvorstellung?“ ist: irgendwas zwischen sagen wir mal 50 und 55 000 Euro im Jahr. Oder machen wir es kleiner, zwischen 36 und 40 000 Euro oder etwas höher zwischen 8 und 80 000 Euro. Mit so einer Range kann natürlich niemand etwas anfangen. Ganz ehrlich: wenn ich ihnen sage, ich verkaufe ihnen mein Auto, mein Haus, mein Telefon für irgendwas zwischen 2000 und 2500 Euro, dann würden sie sagen: ja fantastisch, ich nehme es für 2000 und damit ist dann der größte Preis weg. Das ist das erste.

Sie wissen häufig gar nicht ganz genau, was sie bekommen wollen, und dann gibt's natürlich immer die, die eigentlich viel mehr wollen und wo die Vorstellung am Anfang etwas unrealistisch ist. Und es gibt die, die sich halt viel zu niedrig einschätzen, die auch noch nie nachgeschaut haben oder recherchiert haben, was eigentlich branchenüblich ist. Sie bekommen am Ende häufig nicht das, was sie sich ursprünglich vorgestellt haben, das ist ein Teil dessen, was wir hier im Karrierecoaching machen, dass wir uns genau darüber unterhalten, wie genau, wie präzise sieht die Vorstellung aus.

Ich kenne das auch. Man kriegt ja nicht immer alles, was man sich so wünscht. Ich hatte mal eine Kundin, die sagte zu mir: rückwärts gehen wir nur, um Anlauf zu nehmen.

Das fand ich ganz schön.

Gibt es denn deiner Erfahrung nach Unterschiede zwischen Männern und Frauen? Du bist ja schließlich der Experte in diesen Genderfragen.

Also wenn wir mal so ganz platt von den Frauen und den Männern sprechen, dann würde ich sagen: Ja, es gibt da einen Unterschied, nämlich den, dass Frauen viel häufiger in diese Gefallen-wollen-nett-sein-Falle tappen und dass sie fälschlicherweise glauben, dass wenn sie sich günstiger anbieten, dass das irgendwie netter rüberkommt. Dabei vergessen sie aber - das vergessen natürlich auch die Männer, die genau dasselbe tun.

Dabei vergessen sie, dass der Gegenüber ja etwas einkauft und der freut sich zwar, wenn er einen Schnapper gemacht hat, aber der misst natürlich auch den Wert von dem, was er einkauft, an dem, was er dafür bezahlt und der will halt einen guten Preis machen - hundertprozentig. Aber er will sich auch sicher sein, dass er etwas Gutes gekauft hat und der weiß, dass gute Leute einen guten Preis haben und dass er dafür einen gewissen Preis zahlen muss. Und das sollte man in der Gehaltsverhandlung nie vergessen, dass es nicht um billig geht und dass es nicht darum geht, dem anderen zu gefallen, sondern dass es darum geht, sicher zu sein, sicher seinen Preis aufzurufen, denn derjenige, mit dem ich heute verhandele, das ist ja auch derjenige, für den ich in Zukunft irgendetwas mache. Und diese Sicherheit und dieses Selbstbewusstsein will mein Gegenüber, mein zukünftiger Arbeitgeber, ja auch einkaufen. Also gib es ihm auch schon in der Gehaltsverhandlung. Und dann vielleicht noch ein Tipp: Nur weil das Ganze nicht funktioniert hat, heißt das nicht, dass es nie funktioniert. Und eine Bewerbung oder ein Einstellungsverfahren scheitert wahrscheinlich nicht unbedingt an den Gehaltsvorstellungen. Wenn ich einen Mitarbeiter oder eine Mitarbeiterin unbedingt haben will und die verlangt einfach zu viel Geld, weil das bei mir im Unternehmen nicht ableitbar ist, weil ich das momentan nicht habe, dann werden die allermeisten Arbeitgeber das sagen, dann werde ich sagen: Entschuldigung, das kann ich nicht. Ich würde sie super gerne einstellen, kommen wir irgendwie anders zusammen. Also gibt es andere Möglichkeiten. Also es ist ganz selten, dass einfach die Gehaltsvorstellungen dazu führt, dass es nicht zu einer Anstellung kommt. Und deswegen darf man sich einfach merken, wenn es nicht geklappt hat, dann klappt es beim nächsten Mal. Neues Spiel, neues Glück, neue Verhandlungen. Und dann wird da irgendwann auch ein Erfolg draus, hundert Prozent.

Ja und was einen motivieren sollte, ist die Tatsache, jede Gehaltsverhandlung, die sie jetzt bekommen, die haben sie ja meistens für den Rest ihres Lebens. Das heißt, 50 Euro im Monat mehr ist schon eine Gehaltsverhandlung. Und wenn Sie das jetzt mal hochrechnen mit ihrem Taschenrechner auf die nächsten zehn Jahre - ich hoffe, das ist ein Ansporn, dieses Thema Gehaltsverhandlung öfter anzugehen. Da kommen Riesensummen zusammen und nicht nur das. Denken Sie an die Altersvorsorge, da haben wir ja schon drüber gesprochen. Es ist wichtig. Sie ahnen es schon. Bereiten Sie sich vor auf ihre nächste Gehaltsverhandlung und bitten Sie Ihren Vorgesetzten in den nächsten drei Monaten um ein Verhandlungstermin. Wenn sie dazu noch mehr wissen wollen, kann ich Ihnen unser Buch „Sie verdienen mehr. Money Map“ empfehlen oder Sie rufen bei uns an unter 040 210 07 010 oder schreiben an info@econnects.de. Jan und ich und unsere weiteren Kollegen, die ich noch im Laufe des Podcast vorstellen werde, freuen uns auf Sie. Damit auch sie das bekommen, was sie verdienen.

Danke. Einsteigen und aufsteigen.

Der Karriere Podcast mit Annemette ter Horst. Für alle, die wollen, dass ihre Arbeit mehr als nur ein Job ist.